Интервью президента «ЮНИСТРИМ» Сурена Айрияна для Bankir.ru: «Должен констатировать, что демпинг по тарифам исчерпал себя»

22.04.2013

О влиянии офшоров на бизнес, последствиях финансового кризиса для платежных систем, конце эпохи «демпинговых войн», законе «О национальной платежной системе» и денежных переводах будущего, в интервью Bankir.Ru рассказал президент «Юнистрим» Сурен Айриян.


— Сурен Юрьевич, прежде всего, хотелось бы узнать ваше мнение по поводу последних событий в еврозоне. Способен ли «кипрский синдром» повлиять на работу «Юнистрим»? На вашем сайте опубликовано опровержение к одной статье, утверждавшей наличие связи между «Юнистрим» и одним из кипрских банков. Согласно опровержению, «Юнистрим» продолжает работу на Кипре даже сегодня, но ваша организация при этом никакого отношения ни к одному из кипрских банков не имеет. Хотелось бы узнать, как такое возможно? Посредством каких каналов тогда вы осуществляете переводы на Кипр? И где «живет» именно ваша офшорная зона? Если завтра заблокируют деньги в Греции или другой точке финансового кризиса в Европе или мире, как это повлияет на работу системы?

— Я начну ответ на достаточно развернутый вопрос с самого конца. Скажу честно, я слышу слово «офшор» только от прессы. У «Юнистрим» нет никаких офшоров по одной простой причине: они нам не нужны.

У нас есть свой расчетный банк: ОАО КБ «Юнистрим», который с 2006 года успешно осуществляет все расчеты системы и ведет их с нашими контрагентами. Нам не нужны офшорные банки. Мы осуществляем денежные переводы, которые могут быть выданы мгновенно, сразу после их отправки. Да, деньги проходят и через другие расчетные банки, но именно в этом и искусство наших специалистов, а я считаю, что это настоящее искусство, оценить риски в той или иной ситуации и перенаправить потоки по безопасному руслу.

Теперь о Кипре. Это совсем несравнимые вещи, но мы имели дело с более сложными ситуациями, чем Кипр. У нас была политическая нестабильность в одной из стран СНГ, где шел военный конфликт, и операционные риски зашкаливали. Но самое главное, что переводы, когда они принимались, все до одного дошли, и ни один не был потерян или выдан позже сроков. Вот что главное! Да, на Кипре есть очень сильные проблемы в банковской системе. Но эти проблемы никак не влияют на переводы «Юнистрим». Мы изначально опирались там на нашу аффилированную компанию Unistream Cyprus, и она работает, как часы. Все переводы выдаются и принимаются. И кстати, среди российских операторов этим может похвастаться только наша система. Даже при данном раскладе мы остались верными интересам наших клиентов.

Повторюсь, никакие проблемы на Кипре не повлияют на нашу работу. Наоборот, она покажет привлекательность переводов как безопасного и альтернативного способа отправить деньги, если клиент отправляет их надежным оператором. Релиз, который Вы упомянули, вызван некорректной статьей, за которую издание извинилось и написало опровержение, но, тем не менее, мы еще раз хотели озвучить, что «Юнистрим» на Кипре работает без всяких проблем.

— Я уже упомянула финансовый кризис, который в Европе продолжается и по-своему «гремит» на остальной планете. Хотелось бы узнать в связи с этим, удалось ли «Юнистрим» оправиться от того, что произошло в 2008–2009 годах? Что показывает ваша отчетность по МСФО за 2012 год, и удалось (и насколько) вам «догнать» предкризисные показатели?

— Да, действительно, кризис 2008–2009 годов был серьезным потрясением для всего рынка денежных переводов и стал испытанием для игроков. Существенно упали объемы самого рынка, очень сильно омрачила статистику ситуация с девальвацией рубля во второй половине 2008 года. Мы увидели существенный отток из страны трудовых мигрантов. На тот момент нам пришлось мобилизовать все имеющиеся ресурсы. Я должен признать, что это было тяжелое время, но, несмотря на это, мы не свернули тогда ни одного проекта развития.

В 2009 году наш объем переводов незначительно снизился, потом, в 2010-м, мы имели уже рост, а в 2011 году нам удалось достичь и превзойти показатели по объемам 2008 года. Правда, я должен заметить, мы были одной из немногих систем, у кого количество и объем переводов шли вверх на протяжении всего кризисного периода. Это значит, что число лояльных клиентов нам удавалось сохранять и даже приумножать. В 2012 году мы вошли в период устойчивого роста, превысив по объемам уровень в $5 млрд. Учитывая сказанное, добавлю, что наша отчетность как по МСФО, так и по РСБУ лучше аналогичной за 2011 год.

— Дайте, пожалуйста, свою оценку состоянию рынка электронных платежей в России в целом. Ощущаете ли вы конкуренцию? Как оцениваете приобретение Сбербанком «Яндекс.Деньги»? Куда, по вашему мнению, движется отечественный рынок?

— Высокий рост объемов, громадный потенциал, поразительные темпы вовлечения все новых и новых услуг, нарастающая конкуренция и обостряющаяся борьба за клиентов – именно таким мы видим сегодня рынок электронных платежей. При этом сегмент денежных переводов становится его неотъемлемой частью. Операторы все больше и больше стремятся преобразовываться в некие платежные системы, предлагая широкий спектр услуг, в котором денежные переводы – его часть, но очень важная и ощутимая.

Мы год от года все больше движемся к универсальным системам, где можно произвести любой платеж, будь то перевод в пользу юридического или физического лица, без открытия счета. Сделка, о которой вы говорите, показывает, что такое видение ситуации имеет не только «Юнистрим». Я думаю, что мы все чаще будем становиться свидетелями подобных событий. Клиенты и рынок сами показывают бизнесу, куда надо идти и что развивать, а учитывая, с какой скоростью появляются новые технологии, очевидно, что ни одна из сфер деятельности человека не останется в стороне от этого тренда.

— В чем вы видите свое ключевое конкурентное преимущество? И можно ли сказать, что конкуренция на рынке денежных переводов действительно двигает рынок вперед?

— Я бы сказал, что нашим преимуществом является целый набор моментов, который был отточен в течение 12 лет работы на рынке, а также сама философия нашей деятельности. Надо начать с того, что мы вошли в рынок как система, полностью «заточенная» под клиента. На самом деле все, что мы делали за эти годы, так это постоянно отслеживали, чего хотят от нас люди, какие новые услуги они желают видеть и какие тарифы от нас ждут.

Среди последних примеров могу привести такой: мы всегда считали и считаем, что люди не должны переплачивать за услуги, а тарифы должны быть справедливыми, причем этого можно достичь при сохранении оптимального качества. И в нашей деятельности мы реализовали в своем бизнесе: ведь это «Юнистрим» известен нулевыми тарифами в Армении и Кыргызстане. А знаете, сколько раз наши конкуренты копировали наши тарифные планы?

Но цена за перевод – это еще не все. Люди хотят видеть и пользоваться услугами с высоким уровнем качества, а у него много составляющих. Размер сети и ее охват – очень важные моменты. По этим параметрам мы превосходим других российских операторов: более 300 тыс. пунктов в 100 странах мира. Только в России у нас почти 8 тыс. физических пунктов и более 180 тыс. терминалов, а в СНГ (без учета России) – свыше 17 тыс. Но в сочетании с высоким качеством даже это не все. Важны еще и различные каналы, по которым можно отправлять деньги по системе. Наши пункты имеют хорошее покрытие, но этим мы не ограничиваемся. Перевод «Юнистрим» можно сделать со счета своего мобильного. Вы можете прийти в салоны «Ростелеком» и «Мегафон» и отправить деньги оттуда. Широкий спектр каналов отправки переводов – это очень важно для клиентов: они всегда ждут от нас новых опций.

Перечислив все это, я вернусь к самому первому вопросу – о надежности. Ни одного потерянного перевода за всю историю системы – это очень хороший показатель. И отдельно об уровне обслуживания хочу сказать: человек, придя в наш пункт, должен почувствовать максимальный комфорт. Это выражается не только в красивой отделке, удобных стульях, системе нескольких окон. Ощущение комфорта включает в себя еще и возможность получения любой информации, связанной с переводами, и, главное, понимания того, что ты пришел по адресу, тебя здесь ждут. Преследуя данную цель, мы стали внедрять специализированные центры, причем в разных странах. Они сыграли большую позитивную роль на рынке и задали тон качеству обслуживания.

— Прекратился ли демпинг по цене среди ключевых игроков рынка переводов? И почему?

— Должен констатировать, что демпинг по тарифам в целом исчерпал себя. Он достиг неких асимптот по основным каналам продаж, будь то собственные пункты, ритейл или переводы со счетов мобильных. Какие-то движения еще возможны, но мы не ожидаем, что они будут значительными. Связано это с тем, что для движения дальше вниз по оси тарифов не осталось много пространства, и все игроки стоят на пороге рентабельности. Мы ожидаем, что тарифы придут к неким консолидационным уровням: классика – от 1–2%, терминалы – 1,5–2,5%, по другим каналам – от 3–4%. Нужно учесть и еще один важный момент: клиент привык к достойному качеству, а цена пропорциональна качеству, кто бы что ни говорил. Эта тенденция наметилась еще в 2010 году и прогрессировала до настоящего времени. Люди сегодня готовы даже заплатить чуть больше, но выбирать систему по параметрам качества. Это остается серьезным стопором для дальнейшего движения тарифов вниз.

Я считаю, что у ценового демпинга, как инструмента борьбы с конкурентами, больших перспектив пока не предвидится. На место этого приходят другие инструменты: повышение качества, расширение каналов продаж, увеличение продуктового ряда (я имею в виду услуги, параллельные с денежными переводами). Например, большое преимущество непосредственно нам дала карта клиента «Юнистрим». Ею сейчас пользуются более 1,8 млн. человек! Объяснение простое: для отправки перевода нужен только номер. Она используется даже в терминалах. Ввел номер карты – и никаких проблем.

— Вы работаете с 2001 года и можно предположить, что уже накопили определенную статистику по денежным переводам. По вашим наблюдениям, кому и куда чаще всего осуществляются переводы? Опишите параметры «среднестатистического» перевода: какая сумма, кому, как часто и т.д.? Изменились ли направления денежных потоков в течение более десяти лет вашей работы на рынке? И если «да», то каким образом? Как отразился кризис на денежных переводах внутри страны и со странами СНГ?

— С 2001 года, когда мы вышли на рынок, и по сей день, основную часть клиентов систем денежных переводов вообще, и в СНГ, в частности, составляют трудовые мигранты. На данный момент, по нашим оценкам, они формируют спрос более чем на 75%.

В целом, интенсивность коридоров в значительной степени определяется градиентом уровней жизни в конкретных странах, поэтому и страны разделяются на доноры и акцепторы. Россия была и остается уверенной страной-донором, и потоки денежных переводов отсюда по своим масштабам таковы, что эти объемы составляют значительные части ВВП в таких странах, как Таджикистан, Кыргызстан, Молдова. Таким образом, при двух стойких донорах (Российская Федерация и Казахстан) мы имеем значительное число акцепторов: это перечисленные уже страны плюс Украина, Узбекистан, Грузия, Армения. Ситуация по этому ландшафту не меняется.

Говоря про параметр среднего чека, отмечу, что он уверенно растет из года в год. Это обусловлено больше инфляционным фактором. Сегодня средний чек по классическим переводам составляет примерно 21–22 тыс. рублей, по ритейлу его размер лежит в интервале между 12 и 13 тыс. рублей, на мобильных переводах – 4–5 тыс. рублей, на транзакциях через терминалы – около 7 тыс. Анализируя частоту переводов, отмечу, что, придя в солидную систему первый раз, человек, почувствовав качество и убедившись в надежности, возвращается снова. У нас сформировалось достаточно стабильное клиентское портфолио, когда люди отправляют деньги каждый месяц. Скорее всего, это связано с тем, что и оплату они получают раз в месяц. Но есть и доля тех, кто отправляет по принципу: «получил деньги – сразу отправил семье или друзьям».

Рынок денежных переводов очень чувствителен к кризисным явлениям. Это связано с тем, что трудовые мигранты задействованы, в основном, в строительстве, торговле и сфере обслуживания. Прибавьте сюда сезонность, и станет ясно, почему в разгар кризиса 2008–2009 годов объемы рынка падали в ощутимых пропорциях и теряли все, а особенно мелкие и слабые игроки. В течение посткризисных двух лет уверенные операторы отыграли это падение рынка.

— Одним из достижений «Юнистрим» в 2012 году стало развитие продуктовой линейки. Какие новые возможности сегодня доступны вашим клиентам? И какие планы в отношении дальнейшего развития предложения вы хотели бы реализовать?

— Без ложной скромности должен сказать, что сегодня «Юнистрим» обладает самыми современными на рынке IT-технологиями. Работа по их совершенствованию и развитию продолжалась с 2001 года, и то, что мы достигли такого высокого уровня IT-инфраструктуры, дает нам возможность гарантировать не только полную надежность и безопасность переводов, но и возможность быстрой и эффективной интеграции с партнерами в плане IT. Сегодня потенциал системы намного выше ее реальной загрузки – вот такого уровня нам удалось достичь. Это позволяет без всякого ущерба для качества внедрять все новые дополнительные продукты, а их у нас очень много. Это различного рода перечисление денег в пользу юридических лиц: оплата мобильных счетов, услуг интернет-провайдеров, спутникового телевидения, осуществление коммунальных и других платежей. Через «Юнистрим» клиенты могут пополнять счета в банках и погашать кредиты.

Недавно мы ввели новую услугу: запрос своей кредитной истории. Поскольку сеть у системы большая – это очень удобно. Не надо ехать в офис уполномоченного агентства, а достаточно прийти к нам, ведь пункты «Юнистрим» всегда рядом. В 2013 году мы планируем реализовать несколько новых проектов в этом направлении, но по понятным соображениям я не могу раскрыть информацию раньше, чем продукты будут запущены.

— В прошлом году «Юнистрим» серьезно усилила свои позиции в странах Азии и Океании. Согласно опубликованным новостям, количество пунктов приема и выплаты денежных переводов дошло до 94 тыс. Как вам удалось достичь таких результатов? Почему такой интерес проявлен именно к этому региону? Каков процент денежных переводов в Азию и Океанию «Юнистрим» осуществляет к настоящему моменту?

— У нас действительно очень большая сеть в Азии и Океании. Она крупная не только по своим масштабам – 94 300 пунктов – но и по охвату. Мы рассчитывали оптимальное число пунктов для каждой страны. В Китае – 10 тыс., в Индии – 75 тыс., а, например, во Вьетнаме – 1,5 тыс. В обсуждаемом регионе, как и везде, мы используем принцип максимального удобства для клиента. Здесь, кстати, мы развиваем не только классику, но и переводы cash-to-account (перечисление на банковский счет). Они пользуются большой популярностью.

Мы действительно продвинулись в этом направлении так, как ни одна другая российская система, и причин тому несколько. Во-первых, громадный объем этой сферы, который по своему потенциалу является рынком №1 в мире, и обуславливает наш интерес к Азии и Океании. Это очень большой и перспективный сегмент всего мирового рынка денежных переводов, что позволяет нам диверсифицировать бизнес, работая в разных, не пересекающихся между собой коридорах.

Второй важный момент – это наша команда, а она у нас международная от менеджеров до акционеров. У «Юнистрим» сильный международный департамент, который курируется из нашего офиса в Дели.

В-третьих, мы очень удобны для интеграции. Это означает, что у нас продвинутые и по многим параметрам опережающие время IT-системы, позволяющие при наличии необходимых договоренностей с партнерами быстро и эффективно наладить технологический аспект работы друг с другом. Кроме того, мы имеем собственные сети в Греции, Великобритании и на Кипре. А это отличный трамплин для развития в Азии, учитывая огромный потенциал коридора «Западная Европа – Азия». Мы надеемся существенно усилить это направление в 2013.

— Каковы ваши планы на ближайшее будущее, кроме уже упомянутых? Каких целей вы хотите добиться? Интересуют ли вас какие-то новые регионы, скажем, Латинская Америка?

— Акционеры поставили перед нами серьезные задачи, и 2013 будет для «Юнистрим» годом очень интенсивного развития. Оно привязано, прежде всего, к наращиванию конкурентоспособности. Рынок, а сейчас я имею в виду рынок СНГ, становится все более и более жестким, а задачи у нас – не только остаться в числе лидеров, но и «подвинуть» на многих коридорах своих основных конкурентов. Добиться этого мы собираемся за счет масштабного расширения сети, выхода на новые каналы продаж и усиления уже имеющихся позиций. Добавьте к этому наши намерения по наращиванию продуктового ряда.

Сегодня сегмент денежных переводов настолько интегрировался в рынок электронных платежей, что ширина продуктового спектра – сильный стимул к достижению успеха. Безусловно, мы начали реализацию этих планов с России и СНГ, регионов нашего максимального присутствия, но развитие пойдет по всей системе.

Латинская Америка – неохваченный нами регион, но открою секрет: мы планируем начать там работу уже в 2013 году. Каждый регион мира имеет свою специфику. Подготовительная работа уже начата.

Есть еще один момент, касающийся фундаментального развития «Юнистрим», который я не могу пропустить. Речь идет о дальнейшем преобразовании системы переводов в международную платежную систему. 2012-й стал годом, когда мы сделали значительный шаг в этом направлении.

— Раз уж разговор зашел о платежных системах, то давайте продолжим его в отношении к российским реалиям. Какова ваша оценка закону «О национальной платежной системе»?

— С удовольствием продолжу эту тему, поскольку «Юнистрим» участвовал в разработке этого закона, внося рекомендации и проводя консультации на самых разных уровнях. При этом мы являемся и активными участниками Национального платежного совета (НПС), который сыграл существенную роль в создании закона. Отмечу, что до его принятия вся сфера электронных платежей не имела под собой никакой регуляторной и законодательной базы. Перспективность, социальная значимость и нарастающие объемы этого сегмента сделали закон насущной необходимостью. Именно поэтому его появление можно считать очень важной вехой в развитии всего рынка.

Фактически, закон сделал две основные вещи: он установил правила игры на рынке для его участников и определил регулятора, которым является ЦБ РФ. Закон, в том виде, в котором он принят, отвечает интересам как потребителей, так и игроков рынка. Кстати, в 2012 году система «Юнистрим» стала одним из первых операторов платежной системы, зарегистрированных Банком России.

— Каким образом происходит страхование рисков в процессе денежных переводов? Каков процент мошенничества в данном секторе? Больше всего денежные переводы страдают от хакерства или от мошенничества офф-лайн?

— Случаи мошенничества в этой области по всем системам вообще носят разовый характер. Деньги находятся «в пути», в основном, несколько минут, поэтому для преступников переводы не так привлекательны, как, скажем, карты.

Реальной проблемой была возможность использования отрасли в качестве канала для прокачивания «серых» средств или денег, заработанных преступным путем. Однако системы смогли объединиться и дать должный отпор. Большую позитивную роль в противодействии упомянутым негативным процессам сыграла IAMTN (Международная ассоциация систем денежных переводов). Сейчас операторы вооружены многочисленными списками, которые позволяют детектировать недобропорядочных отправителей и подозрительные переводы. Я не хотел бы раскрывать здесь детали, но этот процесс налажен и работает крайне эффективно.

— Вот уже несколько лет на профильных финансовых конференциях «модно» рассуждать на тему «банка будущего». А я хочу узнать ваше мнение о том, какими будут системы денежных переводов будущего? Какой будет эта отрасль через 5–10 лет?

— Знаете, если бы десять лет назад мне сказали, каким сегодня будет «Юнистрим», я, наверное, лишь с трудом смог представить, что все так быстро будет меняться. Технологии тогда были другими: был другой функционал у сайтов, телефонов, не было таких «продвинутых» IT-систем. И дело даже не в том, какие они сегодня, а в том, как быстро произошли эти изменения. Именно такая молниеносность инноваций, порождающих одна другую, делает даже отрезок в два года непредсказуемым.

И все же мне кажется, уже через 5–10 лет мы уйдем от денежных переводов как монопрофильного бизнеса. Мир придет к неким универсальным платежным системам, когда, выбрав одну из них, клиент сможет совершить любой платеж, любой денежный перевод, любую операцию куда угодно и откуда угодно. Рынок электронных платежей будет сконденсирован вокруг определенных лидирующих платежных систем, одной из которых, определенно, я вижу «Юнистрим».

Я думаю, что контактность (по принципу «клиент – операционист», приход в офис) уступит место сайтам, мобильным телефонам. Не надо будет идти в пункт приема платежей, чтобы совершить операцию. И это вопрос не только технологий: во многом приход в банк хотя бы раз – это вопрос идентификации, также и у систем.

Полагаю, что через 10 лет каждый будет иметь электронную подпись, либо свой QR-код, или достаточно будет авторизованного e-mail, или везде появятся сканеры сетчатки глаза. Может быть, паспорта будут некой редкостью, а будет просто введен некий идентификационный файл. Остается только гадать. Но в любом случае контактность уйдет в прошлое, как сейчас происходит с классическими банковскими операциями, когда доля транзакций через Интернет стремительно растет, а «контактных» – падает. Со временем скорость развития технологий будет нарастать, что делает работу в таком бизнесе еще интереснее.

Наталья Трушина, Bankir.ru.